2012年05月25日
法人相手にテレアポ（電話営業）する時、ちょっとしたコツで相手につないで貰う方法
今回は保険の営業に役立つ
最初の入り方をご紹介したいと思います。
まずは法人営業で苦労するのは、
受付や事務員の段階で終わってしまい
社長や担当者まで話しが通らないことです。
特に保険の場合は、
すでに契約が決まっていることが多いために
話しを聞いてくれる方が少ないですよね。
そこで、法人営業で使えるちょっとしたコツを
ご紹介したいと思います。
まずは、労災保険の件で電話する例をご覧下さい。
………………………………………………………
営業「お世話になります。
（ ）保険の（ ）と申しますが
社長さん、いらっしゃいますか？」
営業「はい、労災保険の件で電話したんですが、
会社の経費削減にも関係するお話ですので
社長さんお願いできますか？」
………………………………………………………
と、このような入り方ですと
「何の用件で電話して来たのか？」
と事務員に警戒されてしまうだけです。
そうすると
他の営業電話と一緒の扱いをされてしまい、
目指す相手まで通してもらえないと言うケースに
なってしまいます。
最初の段階ですることは、
何の用件で電話したのかさりげなく伝えて
相手までつないで貰えるようにすることです。
警戒をされないようにするのが
ポイントですよね。
では、実際にどのようにすれば良いのか、
こちらのトークをご覧下さい
……………………………………………………
営業「こんにちは、
（ ）保険の（ ）と申しますが、
お世話様です。
“労災保険”の件で電話しましたので、
社長さんお願いします。 」
……………………………………………………
このように
さりげなく言い切ってしまえば、
いかにも「社長に用事があって電話をした・・・」
と言う雰囲気が相手にも伝わりますから、
電話をつないでもらうことも可能になります。
ポイントは・・・
相手によけいな警戒心を起こさせずに、
すんなりと電話をつないで貰うことです。
それが次に進ませることになりますから、
言い切って見るのも大事だと言うことです。
2012年05月24日
この新しい営業ツールで、あなたの営業成績も大幅にアップします！
営業の現場で使えるツールについて
ご紹介したいと思います。
新規開拓をしていると思いますが、
思うように行かないのが現実ですよね。
相手が興味を示すツールが無いからです。
会社が用意しているチラシなどはありますが、
それは新規の相手に興味を与えるものでは無く、
いったん話しを聞いてくれた人が読む内容と
言ったものが多いからです。
興味や刺激を与えるには程遠いと
言うのが現実ですよね。
興味の無い人にでも読ませることが出来る
営業チラシの存在です。
飛び込み訪問が苦手な方でも使えますし、
２回目の訪問で契約を取ることも可能です。
色々な業種に対応したチラシもありますので、
自分の営業にも使えるのかと心配する事も
ありません。
あなたも新規開拓で困っているならば、
相手に興味を示すツールを使って見ては
いかがでしょう。
ビックリすると思いますよ。
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法も知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
2012年05月23日
テレアポトークは、時代に合った工夫をすると「展開を変えることが出来る」
何十件と必死になって電話をしても
アポが取れずに１日が終わって
しまうことです。
落ち込んでしまいますよね。
思い通りにいかない時もあり
どうしたら良いものかと
悩んでしまいます。
そう言った時に効果的なのが
今使っているテレアポトークの内容を
替えて見ると言う方法です。
トークの内容が固まっているのに
そのまま使い続けていると言う点です。
会社のマニュアルに従っている場合は
簡単に替えられないと言う事もありますが、
それでもちょっとした工夫をすることで
良い結果を残すことが出来るのですから、
柔軟な対応で攻めるのが必要です。
時代が変われば方法も変わるように
時代に合ったトークを使い分ける事で
さらに良い結果を残せる事にもなるのですから、
プラス思考で取り組む姿勢が必要なのです。
今お使いのテレアポトークを
相手が興味持てるトークとして、
工夫して見てはいかがでしょう。
2012年05月22日
何度でも気軽に飛び込み訪問が出来る方法で、成績もアップします！
ドアをノックするのも気が引ける方もいますが、
あなたの場合はいかがでしょう。
何度でも気楽に出来る方法がありますので、
そのコツをご紹介したいと思います。
画面に「満面の笑顔」が見えるようにして、
少し大きめの声で、そしてさわやかに
自分の名前と用件を切り出します。
「間に合っている、」
「必要ない、」
「今忙しい、」と言ったように
断わられるパターンになったとしても、
知ってもらうことを目的にして。、
次につながる訪問をして見ては
いかがでしょう。
何度でも訪問することが出来るように
なるからです。
さわやかにすることが基本です。
……………………………………………………………
それでは次の機会がありましたら
わたくし（ ）会社の（ ）と申しますので、
その時は宜しくお願い致します。
ありがとうございました、
失礼致します。 」
次の訪問先へと向かいます。
もう恐いものはありません。
たとえ今回断られたとしても、
日を改めて何度でも訪問することが
出来るからです。
相手の気持ちが変わる事もあるのですから、
タイミングが合えばＯＫと言うことも
よくあることです。
次につなげる訪問をすることが
大事なんですね。
爽やかに訪問して行きましょう。
あなたの健闘をお祈りいたします。
2012年05月21日
営業で結果を出せるノウハウを探している方へ、あなたの営業トークを「効果的トーク」に変えて差し上げます。
思うようにいかないと悩んでいる方へ、
劇的に結果が変わるとしたら・・・
試して見たいと思いませんか？
営業で結果を出せる工夫の仕方を
ご紹介したいと思います。
結果が出ない理由として大きいのは、
最初の入り方がうまく行かないことです。
最初の出だしがつまづいてしまうために
相手から簡単に断わられてしまい、
あっさり終わってしまうことに
原因があります。
結果につながらないのは当然ですよね。
どのようにすればいいのか？
・・・と言うことで、
ここからが工夫の仕方です。
「最初のトークを見直す」こと、
これがすべての解決策になります。
その後も話しを続ける事が出来ますから
当然、結果も付いて来るようになりますし、
営業成績も上がってくるようになります。
劇的に変わるとしたら・・・・
あなたも試して見たいと思いますよね。
何度も工夫したがダメだったので・・・
営業トークの見直しと
ノウハウの提供を専門にしている
私ども、営業ビジネス専門事業部が、
皆様の営業トークを効果的トークになるよう
変えて差し上げたいと思います。
営業支援プロジェクトとして
幅広い業種に対応しておりますので、
もっと営業成績を上げたい・・・
もっと新規契約をつかみたい・・・
こちらの内容をご覧になって見て下さい。
2012年05月18日
あんなに辛かった飛び込み訪問が、ちょっとしたコツで気軽に出来るようになる方法
訪問しても留守や不在であったり、
インターホンで冷たく断わられてしまうことで
話しも出来ずに終わってしまうことです。
そこで気持ちを強く持てるコツです。
初回から売ろうと思わないことです。
訪問した相手すべてに話しをつけて
何とか契約に持って行きたい所ですが、
それでは全ての相手に一から十まで
労力を使うことになります。
思う気持ちが強くなるだけで
空回りすることもよくありますし、
１軒１軒訪問して話しをすることで
新規を開拓しなくてはいけませんが、
多いと言うありさまですよね。
当然です。
気持ちが楽になる方法がありますので、
次のように試して見てはいかがでしょう。
相手が興味を持っているかどうか、
振り分けると言う感覚で訪問する事です。
初回から売り込もうとしても
ほとんど拒絶されてしまいます。
簡単に断わられてしまうのですから、
気が滅入るのは当然ですよね。
売り込みをしない訪問です。
興味あるかどうかを探すようにすると、
モチベーションも余裕で保つことも
出来るようになるからです。
どうすれば良いの？と言うことで、
このようにして見てはいかがでしょう。
と言う訪問です。
こんなエピソードもあるんですが、
ご存知でしたか？ 」
相手に興味を持たせるようにすると
今までと違った反応も出てきますから、
その反応を見て振り分けをします。
次の訪問先へと進みます。
反応が無い相手に無駄な労力を使わずに
件数を廻ることが出来ますから、
結果として反応が良い相手を見つける事が
出来るようになると言う訳です。
反応が良い相手を見つけると言う感覚で
どんどん訪問して見てはいかがでしょう。
2012年05月17日
商談を成功させるコツとして、こんな工夫なら「誰でも気軽に」出来ます！
商談となった時に思い通りの展開にならず
契約にならなかったと言う苦い経験は
皆さんもあると思いますが、
いかがでしょう。
どのようにしたらいいのか？と
悩むこともありますよね。
こちらが思い描いているような展開に
持ち込むことが簡単に出来るとしたら、
いかがでしょう。
気軽に話しを進ませる方法を
ご紹介したいと思います。
あらかじめ紙に書いておくと言う方法です。
俗に言う「ヒアリングシート」です。
話しを進めて行くことで緊張することなく、
そして聞きたいことや説明したい内容などを
スムーズに出せるようになりますから、
今までのように失敗する事はありません。
自信を持って商談することも出来るように
なるからです。
次に何を話したらいいのか？と困る時は、
事前に話したい内容を書いておくことで
それを順番に話していくだけですから、
何も困ることはありませんよね。
きちんと商談内容が書いてあるんだな、と
相手に印象良く見せることが出来ますから、
あなたの高感度を上げる効果もあるのです。
ヒアリングシートを使って見ては
いかがでしょう。
どうぞお試しください。
2012年05月16日
他の営業マンは結果が出ているのに、自分は出ていないと悩んでいる方へ
毎月のように新規を出している、
あるいは売上げを達成している、
なのに自分は思うように
結果を出すことが出来ない・・・
あなたの場合はいかがでしょう？
なぜか結果が付いてこない・・・
どうすればいいのか困っている・・・
解決する方法です。
考え方を切り替えると言う
工夫です。
結果を出すには努力が必要です。
しかし、努力したからと言って
必ず報われるとも限りません。
やはり自分には能力が無いのか？・・・
努力しても報われない時ほど
どうしたらいいのかと
深い悩みに陥ってしまいます。
たまたまタイミングが重なって
簡単に出ることもありますし、
後々になってから実を結ぶことも
あります。
と言った線を引くのでは無く、
結果が出るまで追い続ける・・・
と言う考えを持つことです。
ほとんど断わられます。
中には話しを聞いてくれる人も
訪問先に隠れているのですから、
そう言った人に当たるためには
当たるまで件数をこなすことが
必要ですよね。
それとも50件目で当たるのか、
あるいは101件目で当たるのかは
分かりません。
それが分かるのは
実際に当たった時にこそ
初めて分かることであって、
途中で諦めていては分かりません。
必ず報われる時が来るのですから、
悩む前に行動を続けるんだと言う
考えを持つようにすることです。
今まで以上に契約も増えますし、
結果を出す事も可能になるからです。
あなたの健闘をお祈りいたします。
2012年05月15日
新規開拓で飛び込み訪問をしようと思っても、なぜか体が動かないと言う方へ
飛び込み訪問をしようと思っても
怖くて訪問できない・・・
このように訪問する勇気が出ない？
と悩んでいる方がいます。
そもそも
飛び込み訪問が怖いと思うのは、
インターホンを鳴らした後に
・どんな人が出て来るのか分からない・・・
・何を言われるのか分からない・・・
と言ったように、
先の展開が読めないために恐怖心から
足がすくんで動けなくなってしまうことです。
訪問しようと思う気持ちはあれども
行動に移せない・・・
このような状態に陥いる方は
以外と多いものです。
そこで、
悩みに陥っている営業マンの方へ、
解決する方法をご紹介したいと思います。
まずは、
訪問することへの恐れに対してですが、
断わりが続いてしまうことに対する
心の処理がスムーズにいかないので、
体への伝達が止まってしまうことです。
つまり、頭の中では分っていても、
体が動かない・・・と言う状態です。
これが訪問しようと思っていても
行動することが出来ない原因です。
そこで、
すんなり行動に移すための
実践方法です。
まずは１件訪問することだけに集中します。
後の２件目３件目のことは考えません。
さらに、誰が出てくるんだろうとか、
何と受け答えしたらいいのだろうと
そんなことはいっさい考えません。
まずは、
１件訪問することだけを考えてください。
そうして実際に訪問して見ると、
簡単に断わられることが多いだけで、
それ以外の恐れが無いと言うことを
あなた自身の体が理解するはずです。
つまり、
行動を起こす前に恐れていた妄想は
自分が勝手に作っていただけの事であって、
実際は何も起こらないと言うことを
体験してようやく体が分かる・・・
と言うことなんですね。
終わってしまえばこんなものか・・・
と言う感じです。
今まで持っていた恐怖心は
自分が作っていた妄想であり、
現実は何も心配無いのですから、
遠慮せずにどんどん行きましょう。
そうすれば、
あなたの話しを聞きたいと言う人に
出会えることが出来ますよ。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
2012年05月14日
営業で新規開拓が出来ないと悩んでいる時は、この工夫で結果も出るようになる
テレアポがうまく出来ない・・・
訪問しても断られるばかりで落ち込む・・・
結果が出ないので充実感が無い・・・
いかがですか、
あなたもこのような悩みを
持っていませんか？
もちろん、それ以外の理由で
悩んでいる方もいるでしょうが、
ご安心下さい。
あなたが悩んでいる理由で
解決出来ないと言うのは
何ひとつ無いからです。
その証拠に、
あなたと同じ仕事をしていて
結果を出している営業マンがいれば、
あなたにも出来ないと言うことは
ないからです。
他の人に出来て
あなたに出来ない理由なんて
何ひとつありません。
いやいやそんなことはない、
自分は能力やセンスが無いから・・・
とおっしゃる方もいますが、
そんなものは他人から見たら
個性のひとつにしか
過ぎないのです。
人には個性があるのですから、
自分が持っている個性を出せば
それがあなたの能力やセンスに
なります。
でも、
結果が出て無いので困っている・・・
と悩んでいる方がいるのも事実です。
そんな悩んでいるあなたに
ひとつの解決策を与えたいと思います。
そもそも共通して見られるのは、
考え過ぎて行動に移していない・・
と言う事が多いことです。
考えれば考えるほど
深みにはまって行くのが
見られるんですね。
そこで、
考えることを止めて見ては
いかがでしょう。
今までは考えてしまうために
思うように行動することが
出来なかったはずです。
その悪い考えを断ち切るには、
考える前に行動してしまうことです。
どうせ考えても
答えは出ないのですから、
それならばどんどん行動に移したほうが
結果も早く分ると言うものです。
では、実際にどうすればいいのか？
具体的な方法を教えてほしいと言うことで、
このような工夫をして見てはいかがでしょう。
たとえば「営業トーク」の工夫です。
いつも同じトークで攻めているならば、
途中で終わってしまうことも
よくあることです。
これでは結果が出ないのは当然です。
それならば、
数パターンの営業トークを用意して
試して見てはいかがでしょう。
相手方の反応も違ってきますし、
今までと違った展開に進めることも
期待出来るようになるからです。
このような工夫をすることで
結果も付いて来るようになれば、
仕事も楽しくなりますよね。
あなたの健闘をお祈り致します。
その営業トークの見本を知りたい、
あるいはテレアポや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
2012年05月11日
飛び込み訪問で会話を続けることができる「営業のコツ」を、あなたも使って見たいと思いませんか？
飛び込み訪問している方も多いと思いますが、
相手から断わられた時に話しが続かずに
その場を後にしてしまうことです。
「その話しなら間に合っていますので・・・」
と、まだ話し終わらないうちに
断られることもよくあることです。
まださわりの部分しか話していないのに
自分の話しをどこまで理解したの？・・・
って言いたくもなりますよね。
営業マンが嫌われている訳ですが、
でも、そのまま引き下がっていては
何の進展もありませんし、
結果を残すことも出来ません。
話しに興味が無さそうな相手でも、
その場の雰囲気を変えることによって
さらに会話を続けられるコツがあれば、
あなたも使って見たいと思いませんか？
その方法をご紹介したいと思います。
……………………………………………………………
※ところで話しは変わりますが、
（ ）について聞いたことは
ありませんか？」
と言ったフレーズを出しながら、
相手に質問をすることによって
話題を変えてしまうと言う工夫です。
話しを続けられるのがポイントです。
「面倒な営業マンは早く帰ってほしい・・・」
と思っているのですから、
「わかりました。」と
いったん受け止めてあげると
相手側もほっとしますから、
次の話しへと続けるようにしたのが
今回のポイントなのです。
「わかりました、」と理解してあげると
安心して話しに乗ってくる人もいるからです。
会話を続けることが出来れば、
チャンスも広がるようになりますよね。
あなたの健闘をお祈りいたします。
2012年05月10日
テレアポで断わられる件数が多くて困っている方へ・・・こんな解決策もあります
今使っているテレアポトークでは
思うようにアポイントが取れないので困っている、
どうすればいいのか分らない・・・
と悩んでいる方も多くいらっしゃいます。
それだけアポイントが取れないと言う
営業マンが多いのでしょう。
では、アポイントを取る為に何か工夫していますか？
とたずねると、ほとんどの方は
「やってはいるんですが・・・」としか言いません。
自分では工夫しているのにアポイントが取れない・・・
さらにトークを変えて見るが結果は同じ・・・
どうすればいいのかとまた悩む・・・
この繰り返しで深い悩みに陥ってしまう方が
多いのです。
では、なぜアポイントが取れないのか？
その原因を突き止めると、
トークの工夫をする視点がずれているために
結局、どこにでもある代わり映えのしない
テレアポトークになっているからです。
つまり、
いつも電話がかかって来るテレアポと
なんら変わらない内容になっているので、
「またその話しか、
それなら断わっても関係無いな・・」
と言う結果になり、
まだ商品の説明をしていないのに
簡単に断わられてしまうことです。
同じ話しなら聞くのも面倒だと
思う方が多いんですね。
自分は初めて電話をするのに
またその話しかと言われて電話を切られてしまう・・・
これではやりきれない思いをするだけです。
でも、相手側にすれば
頼みもしないのに一方的に電話をされて、
「とても良い商品ですからいかがですか？」
と勧められても面倒だと思う方が多いですから、
「そうですか、では話しを聞きましょう、」
と好意的に答える人はいませんよね。
あなたも商品の説明をしているのなら、
そのトークではいつまでたっても
アポイントは取れません。
相手からすれば「売り込まれている・・・」
としか思われていないからです。
相手が面倒な話しと思われない入り方をすれば、
結果も変わってくると言うことです。
そして「その話しを聞かせて欲しい・・・」
と思わせることが出来れば、
契約の比率もＵＰします。
つまり、テレアポで大事な点は、
相手に聞く姿勢にさせ興味を持たせることです。
あなたが扱っている商品を勧める時は
どのようにすれば興味を持って聞いてくれるのか、
今までと視点を変えて見てはいかがでしょう。
そうすれば、
今まで以上の結果を得られますよ。
その視点をどのように変えれば良いのか？
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
2012年05月09日
たとえ「飛び込み訪問」で冷たく断わられても、何度でも訪問出来る営業の仕方
営業マンの方に質問です。
あなたは何と言ってその場を後にしていますか？
…………………………………………………………
これ以上入る余裕が無いんですよ、」
入る余裕が無いと言うことですね。
わかりました、失礼します・・・ 」
…………………………………………………………
その場を後にするパターンもあると思いますが、
断わったことに対する気まずさも残りますし、
保険の話しはもういらない、と言う形にして
しまうだけです。
断わられた時でも工夫をすることで
その場の空気をなごませ良い印象のまま
終わらせることが出来ると言う方法を
ご紹介したいと思います。
その場をやわらげる効果もありますし、
次に繋がる印象を残すことも出来ますから
効果的に終わらせることが出来るんですね。
こちらをご覧ください。
……………………………………………………
これ以上入る余裕が無いんですよ、」
入る余裕が無いと言うことですね、
わかりました。
ありがとうございました。
精一杯努力しますので
その時は宜しくお願い致します。
ありがとうございました。
失礼いたします。・・・ 」
どうでしょう・・・
「この人は丁寧な営業をするんだな・・」と
あなたを見る印象も変わって来ますし、
あなた対するイメージが良い印象のままで
覚えてくれるようになるからです。
今回がダメでも次のチャンスにつながったり、
知り合いを紹介してくれるかも知れませんから
終わり方を工夫することも大事なんですね。
感謝の言葉を残す事でチャンスが増えるのなら、
使わない手はありませんよね。
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
2012年05月08日
飛び込み訪問にも使える無料の地図作成ソフトが、営業の手助けになる
今回は以前も紹介して好評だった
飛び込み訪問などに役立つツールとして、
自由に書き込み出来る地図サイトを
ご紹介したいと思います。
皆さんも地図を活用していると思いますが、
ビルなどに会社が入っていた場合など
会社名までは記入されていませんよね。
そこで今回ご紹介する地図サイトは、
ビルなどに入っている会社名や事業所、
あるいは目的地までの道順と言ったものを
自由に書き込み出来る地図です。
自分だけのオリジナル地図として
それをプリントアウトすれば
飛び込み訪問する時に役立ちますし、
楽しく出来るようになります。
その「地図サイト」がこちらです。
↓ ↓ ↓
…………………………………………………
◇地図ガキ
http://labs.mapion.co.jp/chizugaki/
…………………………………………………
地図に直接書き込み出来るサイトですし、
それを「営業ネタ」としても使えますから、
話しの話題にも使えますよね。
今回の地図サイトは
手書き操作も簡単に出来ますし、
「使い方？」をクリックすれば
コラボ地図の使い方も分かりますので、
楽しみながら地図を作ることが出来ます。
もちろん、仕事以外にも
色んな場面（旅行等）に使えると思いますので、
試して見てはいかがでしょう。
どうぞ、お試し下さい。
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
2012年05月07日
テレアポで使える「ちょっとしたコツ」
思うようにアポイントが取れず、
苦労している方も多いと思います。
テレアポに使えるちょっとしたコツを
ご紹介したいと思います。
……………………………………………
営業「新しい（ ）のご案内で
皆様に電話しておりました、
少しだけお時間よろしいですか？」
……………………………………………
と言ったような入り方です。
「少しだけお時間よろしいですか？」
と聞いてしまうと、
「その話しなら間に合っています、」
すぐ終わってしまいます。
…………………………………………
営業「新しい（ ）のご案内で
皆様に電話しておりました、
１．２分ですぐ終わりますので、
宜しくお願い致します。 」
…………………………………………
と話しを聞いてくれる方も増えますし、
今まで以上に「結果」を出すことも
可能になると言う訳です。
「お時間よろしいですか？」
と気遣いを見せているつもりでも
相手側にして見れば、
と思われるだけでしたから
最初の時点で教えてあげることで
相手の印象を変える事も出来ますから、
あなたも工夫して見てはいかがでしょう。
取れるようになりますよ。
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
2012年05月02日
いつの間にか契約していたと言う状況にさせることが出来る方法、それが「誘導トーク」です
なかなか思うような展開にならない・・・
と言うケースもあると思います。
・いいところまで行ったのに何で買ってくれないの？
・もう一押しの言葉が出なかった、どうすればいいの？
営業している方なら誰でもあるでしょう。
営業心理学から効果的プッシュの仕方を
ご紹介したいと思います。
と言う意思表示を出さなくても、
いつのまにか買っていた・・・
と言う形にする工夫です。
最後の詰めで失敗することもありませんし、
スムーズに事を進ませることも
出来るようになるからです。
いつのまにか契約していたと言う
状況にさせることも出来るのですから、
今までの苦労も無くなりますよね。
その工夫の仕方をご紹介しましょう。
…………………………………………………………………………
相手の心理を利用すること。
それも本人も知らない内に事が進んでしまうと言う
心理状態にさせることです。
…………………………………………………………………………
相手に商品を一生懸命勧めていたと思いますが、
そう簡単に行かなかったのが現状です。
営業マンから買わされると言う警戒心が働くので、
相手も慎重になりその場で決心がつかないからです。
こちらの思い通りにする誘導トークがあります。
「買うことを前提にした誘導トーク」です。
…………………………………………………………………………………………
こちらですと値段も手頃ですし操作も簡単ですから
使いやすくなっているんですね。
そして、こちらの商品はちょっと値段は高くなりますが、
性能は先ほどの製品よりも高品質ですから
出来上がりも違いますし見栄えも違います。
値段を取るか品質を取るかで決まると思いますが、
もし、あえて取るとしたら、どちらになりますか？」
値段もあるけど、
でも使うとなれば品質も大きいからね、
自分だったら品質も大事かな？」
多少、値段が高くても
品質が良ければ見栄えも違いますから、
せっかく使うのであれば長く使いたいですよね、
それでは、こちらの商品をお取り寄せするように
手配致しましょうか。」
ではこちらの書類にお名前を頂いても宜しいですか？」
…………………………………………………………………………………………
この会話には相手の答えを誘導している部分があります。
相手は誘導されていると思っていませんから、
普通に会話しているつもりです。
「買うことを前提に話しを進めている」と言う点です。
相手もその流れに乗ってためらうこともありません。
………………………………………………………………………………
「値段を取るか品質を取るかで決まると思いますが、
もし、あえて取るとしたら、どちらになりますか？」
………………………………………………………………………………
と二者択一にしていることです。
どちらにしようかな？と考えるのが普通ですから、
答えはどちらかになりますよね。
と言うことになるのです。
「その商品のどちらを選ぶのか？」と言う
答えにすり替わっていることに気が付かないで
どちらかを選んでしまうところに
このトークに隠された部分があるんですね。
いくらでも応用することが出来ますよね。
「こちらとこちらでは、
どちらが宜しいですか？」
…………………………………………………
いくらでも応用することは可能ですので、
試して見てはいかがでしょう。
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
2012年05月01日
相手から「その話しを聞かせてほしい、」と言わせるテレアポトークはこれです！
テレアポしている方から
「断わられることが多くてアポが取れない、
どうしたらいいのか教えてほしい・・・ 」
と相談されることも多いのですが、
あなたの場合はいかがでしょう。
今までのテレアポと言えば、
……………………………………………
「 〜についてメリットある内容です。
一度話しを聞いてください、 」
……………………………………………
と相手にお願いするテレアポでしたが、
その流れではアポが取れないのが現状です。
その理由としては、
相手に一方的に話しを押し付けているために
最初から聞く姿勢にしていないからです。
このような感じです。
…………………………………
「また営業の電話か、
どう言って断わろうか・・・ 」
…………………………………
と、相手の中ではすでに
断わりモードになっていますから、
何を話してもアポは取れません。
そこで、相手から
「その話しを聞かせてほしい、」
と言わせるトークがあれば、
あなたも楽にアポイントが取れるように
なると思いますが、いかがでしょう。
そのトークの組み手はこうです。
………………………………………………………………
（１）この話し（商品）だが興味あるか？
（２）それにはこれだけの条件が必要だが、
それをクリア出来るか？
（３）こちらも選ぶ基準あるが、あなたは選ばれたいか？
………………………………………………………………
この組み立てで話しをすると、
相手から「その話しを聞かせてくれ！」と、
お願いされるようにすることも可能になります。
今まではこちらからお願いをして来ましたが、
これからは違います。
相手から
「その話しを詳しく聞かせて欲しい。」と
言わせることが出来るようになるからです。
あなたも思うようにアポイントが取れず、
毎日苦労していると言うのでしたら、
このようにトークの組み立てを
工夫して見たらいかがでしょう。
きっとコンスタントに
アポが取れるようになりますよ。
そんなテレアポで苦労している方に
その効果的なテレアポトークを知りたい、
あるいは新しい手法や飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
2012年04月27日
テレアポで社名や用件を言ってすぐ断わられる時は、ここを工夫すると話しを聞いて貰える
社名や用件を言った途端に、
「あっ、そう言った話しは間に合ってますから、」
と終わってしまうことです。
さすがに落ち込んでしまいますよね。
最初の入り方にあると言うことは
みなさんもご承知の通りです。
「資産運用の・・・」と言った時点で、
「その話しなら間に合ってますから、」
と断わられることです。
断わられるありさま・・・
「資産運用」と言うキーワードを聞くと、
「投資」と言う言葉が連想してしまうからです。
投資の話しを聞いてしまうと
お金を取られてしまう？・・・
と言うように警戒されてしまうので
誰も話しを聞きたがらないのです。
そのイメージを変えることが出来れば、
話しを聞いてくれる人が増える・・・
と言うことになりますよね。
言葉のイメージを変えることで
相手に聴く耳を持たせる事も可能になりますので、
そこを工夫すれば良いと言う訳です。
まったくアポイントが取れなかった方でも、
入り方を工夫するだけで結果を変えることが
出来るようになりますから、あなたも
試して見てはいかがでしょう。
あるいは新規開拓の方法を知りたいと言う方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧下になって見てください。
2012年04月26日
テレビショッピングから営業で使えるヒントが見つかる
皆さんもテレビショッピングが始まると
何気なく見てしまう方もいると思いますが、
普段、買い物する時は、
品定めしてからようやく決心して買い物をするのに、
なぜかテレビショッピングでは思わず
注文してしまうと言う経験・・・
あなたもありませんか？
テレビショッピングにはその気にさせ、
注文をさせると言う計算された仕組みがあるからです。
ご存知のように商品の性質や特徴については
皆さんもある程度知っていると思いますので、
今決めなくてもいいのについ買ってしまうと言う心理は
そうなるだけのストーリーがあるからです。
それは、
商品の内容を単に説明するのでは無くて、
その商品を使うとこれだけの事が出来ますよ、と
使い勝手を説明しているからなんですね。
つまり、
その商品を使うことによって、
これだけの事が出来ますから便利ですよ、と
視聴者に分かりやすく説明しているからなんです。
たとえその商品の性能が他よりも劣っていても、
それを使って出来ることを分かりやすく伝えると
興味を示す方も出てくる、と言うことなんですね。
要は、相手にどのように説明すれば
「なるほど、」と思ってもらえるのか？
どの部分を強調すれば相手の興味を引き立てられるのか、
その目の付け所が視聴者に対して共感させるので
あれだけの反響を与えているのです。
あなたも自分が扱っている商品やサービスについて、
相手に興味を持たせるだけの工夫をしているでしょうか？
それも「なるほど、」とうならせるだけの説明です。
たとえどれだけ性能や品質が良くても、
その良さを引き出すトークが出来ないと
売れる物も売れなくなってしまいますよね。
そこで、どうすればもっと上手に説明できるのか？
と、悩んでいる方に参考となるノウハウがあります。
こちらをご覧になって見てください。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
2012年04月25日
新規開拓で結果を出すには売り込むのではなく、「アドバイザー」になること
新規開拓などで契約や売上げを出して
成果が表れたことに対する
評価になる訳ですが、
相手から嫌われることも多くなり、
なかなか結果に結びつかない・・
と言うのが現実です。
営業＝売り込みをしているからです。
契約をもらわないことには成績に
つながりませんし、
自然と売り込みになってしまうのは
当然ですよね。
営業マンの宿命ですから、
どうしても売りになってしまうからです。
あせらず騒がず、気持ちに余裕を持って
接するようにすることが大事です。
自分は営業マンと言う意識を持たずに、
カウンセリングをするアドバイザー、
と言った意識で接することです。
相手に対して売り込む姿勢では無く、
カウンセリングで相手の現状を尋ねながら、
相手から信頼を得るようにすることです。
問診形式で相手の現状を尋ねながら
その人に必要な事柄を提言してあげれば
あなたを見る目も変わってきますので、
今までと違った反応を得ることも
可能になります。
相手とコミュニケーションが取れますから
いつでもあなたとの事を覚えてくれますし、
契約にも近づけることも可能になると
言う訳です。
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
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